拋棄家族式管理五招讓涂料經(jīng)銷商步步為“贏”

????隨著涂料市場的競爭日漸激烈，處于一個個企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商、加盟店持續(xù)發(fā)揮作用，為將代理的品牌在當(dāng)?shù)卮蜷_知名度做出了貢獻(xiàn)，但觀察涂料代理商的現(xiàn)狀，做到千萬級別的為數(shù)不少，但更多的是業(yè)績平凡甚至入不敷出的經(jīng)銷商，究竟是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢？當(dāng)然市場、地緣等是很重要的因素，但管理的缺失亦不可忽視！在今天，涂料經(jīng)銷商更應(yīng)該從自我管理入手，建立一個適應(yīng)競爭發(fā)展的管理流程。這些規(guī)章制度，就是要從企業(yè)文化、人才管理、財務(wù)管理、責(zé)權(quán)分工等進(jìn)行細(xì)分規(guī)定執(zhí)行，合理規(guī)劃才能實現(xiàn)步步為“贏”。

????1.用企業(yè)文化推進(jìn)管理

????企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，逐步形成的，為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經(jīng)營理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營實踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對外形象的體現(xiàn)的總和。

????相信發(fā)展到一定規(guī)模的涂料企業(yè)，也開始明確自己的發(fā)展目標(biāo)和宗旨，只有明確了這些中心主體，接下來要出臺的管理規(guī)章制度才能順延下去編制、執(zhí)行和維護(hù)。而企業(yè)文化也是判斷企業(yè)能否持續(xù)和健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)之一，如今涂料經(jīng)銷商主要依靠情感聯(lián)系等來管理大小事務(wù)，制定好規(guī)章制度能讓員工明白何種行為是合理的和不合理的，認(rèn)識到違反規(guī)章制度將會怎樣影響店面的發(fā)展和個人的前途，這些規(guī)章制度就是維護(hù)企業(yè)文化嚴(yán)肅性的措施，而企業(yè)文化又為大家?guī)碇贫戎獾幕顒影l(fā)展，避免了過于死板的生活。

????企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營中所持有的價值觀念。代理涂料產(chǎn)品的經(jīng)銷商，常常也秉承了某個涂料品牌的企業(yè)文化，這都是可以拿過來促進(jìn)管理的，在當(dāng)中最重要的就是，經(jīng)銷商老板必須帶頭對企業(yè)文化進(jìn)行落實和實施，否則這些內(nèi)容和思想將會變成一紙空文。

????2.建立一套科學(xué)的人才管理體系

????許多涂料經(jīng)銷商依然采用家族式的管理模式，很多是由于創(chuàng)業(yè)時期經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，親戚朋友便成了核心骨干力量。但當(dāng)經(jīng)銷商把店面做到一定規(guī)模時，仍然沒有改變這種管理模式，反而有的任人唯親的現(xiàn)象更加突出，這便造成了不能有效管理員工，在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。

????為什么呢？雖然規(guī)模擴(kuò)大了，沒有形成配合緊密的團(tuán)隊，沒有形成與企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模和未來發(fā)展相匹配的人力資源，員工的能力和凝聚力反倒成了問題，之所以會這樣，一方面是因為經(jīng)銷商還沒有形成做團(tuán)隊的意識；另一方面，涂料經(jīng)銷商還沒有建立塑造團(tuán)隊的能力。

????現(xiàn)在，經(jīng)銷商為了自身的發(fā)展就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才，是管理！在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。

????3.將財務(wù)管理進(jìn)行到底

????有的涂料經(jīng)銷商會花大錢將店鋪裝修得華麗無比，卻不愿意出錢請一個專業(yè)的財務(wù)人才來管理賬目，因為他們的財務(wù)管理僅停留在那些“日進(jìn)日出”的簡單記帳上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。這些經(jīng)銷商認(rèn)為自己掙的錢當(dāng)然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，“老媽”等親人，而這些審批者在多數(shù)時候僅僅充當(dāng)著“財務(wù)總監(jiān)”的角色，至于公司員工各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等更是完全沒有譜，也沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。

????混亂的財務(wù)管理下，有些經(jīng)銷商認(rèn)為自己經(jīng)營得不錯一年卻賺不到錢也不奇怪了，因為賺來的錢都在不知不覺中流出去了。鑒于此，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，即使沒有聘請專業(yè)的財務(wù)人員，也要將無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等信息明細(xì)體現(xiàn)出來，這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。

????4.權(quán)責(zé)分明帶動員工積極性

????在涂料經(jīng)銷商的管理模式中，普遍能見到一人多用、一人多職的現(xiàn)象，由于責(zé)權(quán)不明，造成許多績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象，這對經(jīng)銷商做大做強(qiáng)沒有好處，要想在激烈的市場競爭中獲得立足之地，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。

????此外，在營銷管理上，與廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團(tuán)隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

????經(jīng)銷商多是個體企業(yè)，管理方面也多是老板講的算，領(lǐng)導(dǎo)說怎么搞就怎么搞，具有很強(qiáng)的靈活性，缺少起碼的系統(tǒng)管理工程。誰做什么，不做什么，誰做多做少，分工都不太明確，大多是誰想起來就去做，許多東西是眉毛胡子一把抓，搞的有人累死不得好，有人閑死還賣乖巧，造成獎金分配無法合理，人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作，已成為經(jīng)銷商必須考慮的問題。

????5.合理規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)，實現(xiàn)步步為“贏”

????在經(jīng)銷商中有一種盲目的認(rèn)識，認(rèn)為做大做強(qiáng)就是要代理更多的好品牌產(chǎn)品，擁有更大區(qū)域代理權(quán)，卻從來不考慮自身的資金安排，人員安置，網(wǎng)絡(luò)布控是否能到位、徹底，是否能滿足廠家的要求。很多涂料經(jīng)銷商也是如此，曾經(jīng)有經(jīng)銷商考慮到經(jīng)營成本，利潤空間的問題，想方設(shè)法爭取了四個牌子的代理權(quán)。在他看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，一個業(yè)務(wù)可以從事所有品牌的工作，而且東方不亮西方亮，可以多個牌子多點利潤，誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)人員添加了不少，效益卻沒有增加多少，竟造成資金無法快速周轉(zhuǎn)，庫存積壓不平衡，暢銷品牌無錢進(jìn)貨，可能馬上要喪失代理資格，難銷的又要賣完了才給錢，不得不將房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。

????因此，經(jīng)銷商要根據(jù)自己的管理能力思量是否攤子越大利潤就越高。曾經(jīng)有許多知名企業(yè)消亡，其中大部分都是因為喜歡瘋狂延伸、擴(kuò)張，造成主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降，這種心浮氣躁的想法要不得，經(jīng)銷商要靜下心來想想未來的規(guī)劃，想方設(shè)法把自己主營的產(chǎn)品、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)做精、做細(xì)，做強(qiáng)，把自己的內(nèi)部管理做精、做細(xì)，做深，做到有多大胃口吃多少飯，合理規(guī)劃才能實現(xiàn)步步為“贏”。

????一個成功的涂料企業(yè)，在其發(fā)展中，都有大批的涂料經(jīng)銷商為其在全國各地成功開拓市場立下汗馬功勞，這些經(jīng)銷商本身也跟隨企業(yè)的發(fā)展而累積了資本、人脈、渠道等資源，但涂料經(jīng)銷商想要在后期能夠良性發(fā)展，還需要在自身管理方面打好基礎(chǔ)，利用企業(yè)文化、建立科學(xué)合理的人才管理、財務(wù)管理體系，權(quán)責(zé)分明帶動員工的積極性，合理規(guī)劃目標(biāo)，實現(xiàn)更高更強(qiáng)的發(fā)展！